Владельцу учебного центра часто хочется «переделать страницу курса, чтобы заявок стало больше». Но если заменить страницу целиком и через месяц увидеть рост или падение, непонятно, в чём причина: в новом тексте, в начале сезона набора или в рекламной кампании. Сравнение двух вариантов помогает отделить эффект страницы от всего остального.
Что именно менять: одна гипотеза на один тест
Вариант Б должен отличаться от варианта А одним существенным решением. Если вы одновременно поменяли заголовок, цену, фотографию и форму, то даже при выигрыше не узнаете, что сработало. Формулируйте гипотезу так: «Если поднять расписание ближайшей группы в начало страницы, больше посетителей оставят заявку, потому что сейчас они ищут дату старта и не находят её». В такой фразе есть действие, место и причина, которую можно проверить.
Для учебного центра типичные кандидаты такие: расположение расписания, длина формы записи, формулировка кнопки («Записаться на пробное занятие» или «Оставить заявку»), порядок блоков «программа», «преподаватели», «стоимость и условия оплаты».
Какое действие считать успехом
Решите заранее, что именно вы считаете результатом. Просмотры и время на странице для этого подходят плохо. Лучше взять:
- отправленную форму заявки;
- нажатие на номер телефона или кнопку «Позвонить» на мобильных;
- переход на страницу с контактами и схемой проезда, если запись идёт по звонку.
Настройте эти события как цели в системе аналитики и проверьте, что они срабатывают на обоих вариантах. Если часть записей приходит по телефону, на вариантах можно показывать разные номера, чтобы администратор мог сопоставить звонки с версией страницы. Заявки «с улицы» и по рекомендациям в тест не попадают, это нужно учитывать при выводах.
Как разделить посетителей и когда запускать
Оба варианта должны работать одновременно, а посетители распределяться случайно. Сравнение «прошлая неделя против этой» ненадёжно: у учебных центров сильны сезонные колебания. Перед началом учебного года, после праздников или в день открытых дверей поведение людей меняется независимо от страницы.
Для разделения трафика можно использовать средства экспериментов в системе веб-аналитики или собственный скрипт, который закрепляет за посетителем один вариант. Это важно: человек, вернувшийся на страницу на следующий день, должен увидеть ту же версию. Если у варианта Б отдельный адрес, закройте его от индексации или укажите основной адрес страницы, чтобы не создавать дублей.
Условный пример: страница курса английского для взрослых
Допустим, у страницы А такая структура: заголовок, три абзаца о методике, программа по модулям, преподаватели, внизу форма из пяти полей (имя, телефон, почта, уровень, комментарий) и только в самом конце строка «Ближайший старт — по мере набора группы».
Гипотеза: посетителям нужны дата и формат занятий, а длинная форма отпугивает. Вариант Б:
- сразу под заголовком блок «Ближайшая группа: дата старта, дни и время занятий, число мест»;
- рядом форма из двух полей: имя и телефон;
- вопрос об уровне переносится на этап, когда менеджер перезванивает.
Здесь изменено два элемента, но они служат одной гипотезе: снизить усилие для записи. Если позже захотите проверить именно длину формы, это будет отдельный тест. Дату и места в блоке нужно обновлять честно, иначе тест измерит не страницу, а устаревшие данные.
Как читать результат и не ошибиться
Заявок на курс обычно немного, поэтому легко принять случайность за закономерность. Если у А восемь заявок, а у Б одиннадцать, это ещё не победа. Заранее определите минимальный срок, например две-три полные недели, и не останавливайте тест в первый день хорошего результата. Не подсматривайте за цифрами ежедневно, чтобы не поддаться соблазну прекратить эксперимент вовремя «для себя».
Если трафика мало, сравнивайте не мелкие правки, а заметно разные решения, и принимайте результат как подсказку, а не как приговор. Смотрите и на качество: сколько заявок дошло до разговора и записи в группу. Короткая форма может дать больше обращений, но больше случайных.
Проверочный список перед запуском
- Сформулирована одна гипотеза с причиной.
- Выбрана главная цель: заявка, звонок или другое действие.
- Цели срабатывают на обоих вариантах, это проверено тестовой заявкой.
- Варианты показываются одновременно, посетитель видит одну и ту же версию.
- Определён срок теста, включающий полные недели.
- В период теста не меняются реклама, цены и акции.
- Администраторы знают о тесте и отмечают источник обращения.
- После теста оценено не только число заявок, но и записи в группы.
