Дизайн — статьи о сайтах
Владелец оптовой компании часто слышит: «Давайте переделаем страницу, будет лучше». Но на сайте поставщика продуктов трудно понять, помогла ли правка или просто сменился сезон, прайс или состав покупателей. Сравнение двух вариантов страницы позволяет проверить идею на реальных посетителях, а не на вкусах команды.
Что именно сравнивать: одна гипотеза вместо новой страницы
Главная ошибка — сделать вариант Б полностью другим: новый дизайн, другие тексты, другой порядок блоков. Если результат изменится, вы не узнаете причину. Формулируйте гипотезу так: «Если показать минимальную сумму заказа и срок доставки над списком товаров, больше посетителей дойдёт до заявки, потому что им не придётся искать условия». Меняется один смысловой элемент, всё остальное остаётся прежним.
Условный пример: страница категории «Сыры»
Представим каталог, где сыры продаются упаковками и коробками. В варианте А вверху стоит заголовок и сразу таблица товаров, а условия поставки скрыты в разделе «Доставка». Цены видны только после входа в кабинет. В варианте Б над таблицей добавлен короткий блок:
- «Минимальный заказ — от 1 коробки, сборные заказы по категориям принимаем»;
- «Доставка по городу — по графику, заказ принимаем до 16:00 на следующий день»;
- кнопка «Получить прайс-лист» рядом с блоком.
Сравниваем только наличие этого блока. Таблица, фильтры и товары в обоих вариантах одинаковы. Конкретные условия здесь выдуманы для иллюстрации — подставьте свои.
Какие действия считать успехом на оптовом сайте
Покупают оптом редко «в один клик», поэтому покупки в корзине может быть мало. Определите заранее несколько целей по степени важности:
- главная: заявка на прайс или оформленный заказ;
- промежуточная: добавление товара в заказ, использование фильтра по фасовке, скачивание прайса;
- контрольная: звонок по номеру с сайта, если он отслеживается, и число отказов от формы.
Отдельно смотрите новых и действующих клиентов. Постоянному закупщику блок с условиями не нужен, а новому он может быть решающим. Если смешать эти группы, эффект сгладится или исказится. Следите и за качеством заявок: если число обращений выросло, но половина — вопросы не по вашему ассортименту, вариант нельзя считать удачным.
Как разделить посетителей и как долго ждать
Оба варианта должны показываться одновременно, а посетителей распределяют случайно, примерно поровну. Нельзя неделю держать вариант А, а потом неделю вариант Б: за это время могут смениться акции, цены на сырьё или рабочие дни закупщиков. Один и тот же человек должен видеть один и тот же вариант при повторных визитах.
В B2B закупщики часто выбирают поставщика несколько дней и заходят с разных устройств, поэтому тест лучше вести не меньше двух-трёх полных недель, чтобы учесть недельный цикл закупок. Решение о длительности и объёме данных задайте до запуска, иначе возникнет соблазн остановить тест в момент, когда один вариант случайно вырвался вперёд. Исключите из статистики сотрудников и менеджеров, которые открывают сайт каждый день.
Что делать, если посетителей мало
У региональных оптовиков в категории может быть несколько десятков заходов в неделю. Тогда формальное сравнение почти ничего не покажет: разница в две-три заявки — это шум. Варианты:
- тестировать более крупные страницы или сразу весь путь от каталога до формы;
- выбирать заметные изменения, а не оттенок кнопки;
- дополнять данные записями сессий и звонками менеджеров: спросите, что клиенты не нашли на странице;
- если трафика совсем мало, внедрять изменение на основе логики и наблюдать за заявками, понимая, что это не доказательство.
Проверочный список перед запуском
- Сформулирована одна гипотеза, и отличается только один элемент.
- Выбрана главная цель и настроена передача её в аналитику; проверено, что заявка действительно фиксируется.
- Варианты показываются одновременно и случайно, повторный посетитель видит тот же вариант.
- Страница одинаково работает на телефоне и компьютере: закупщики нередко заходят со смартфона прямо на складе.
- Заранее записаны срок теста и условие остановки.
- Исключён внутренний трафик.
- Во время теста не меняются прайс, акции и рекламные кампании на эту страницу — или это учитывается в выводах.
- После теста оценены не только число заявок, но и их качество по мнению отдела продаж.
Если результат неясен, это тоже ответ: значит, элемент не оказывает заметного влияния, и время стоит потратить на другую гипотезу.
