Как отличать полезные посещения от пустого трафика на сайте поставщика офисной мебели

Счётчик показывает рост посещаемости, а заявок на коммерческое предложение не прибавилось. Для поставщика офисной мебели это частая ситуация: заказ оформляют по спецификации, решение принимают несколько человек, а на сайт заходят и те, кому вы не подходите. Разберём, как отделить полезные визиты от остальных.

Что считать полезным посещением на сайте поставщика офисной мебели

Время на сайте и число страниц сами по себе ничего не доказывают. Человек мог час читать статью про эргономику и не быть вашим покупателем. Полезным стоит считать визит, в котором есть действие, приближающее к сделке:

• отправлена форма «Запросить коммерческое предложение» или «Рассчитать комплект для офиса»;
• нажат номер телефона или кнопка обратного звонка;
• скачан прайс-лист или каталог с габаритами и материалами;
• открыта страница «Доставка и сборка», после чего просмотрены карточки товаров;
• добавлены позиции в список для запроса цены, если такой список есть.

Каждое из этих действий настраивается как отдельная цель в Яндекс.Метрике или Google Analytics. Общую цель «любая заявка» лучше разбить, иначе непонятно, какая страница что принесла.

Откуда берётся пустой трафик именно в этой нише

• Запросы не по адресу. «Мебель для дома», «стол своими руками», «чертежи», «б/у». Человек ищет то, чего у вас нет.
• Регионы вне доставки. Если вы не возите мебель за пределы области, такие визиты не принесут заказов, пока вы не напишете об условиях.
• Нецелевые площадки. Часть переходов с баннеров и каталогов может быть случайной. Это видно по тому, что посетитель уходит с первой страницы, не дойдя до характеристик.
• Автоматические визиты. Роботы и «рефереры-спамеры» искажают отчёты, но не оставляют заявок.
• Свои сотрудники. Менеджеры и подрядчики открывают сайт каждый день. Их адреса стоит исключить в настройках счётчика.

Пример: карточка стола и что на ней измерять

Возьмём условную карточку «Стол рабочий 1600×800, ЛДСП». Что в ней должно быть, чтобы по действиям посетителя можно было судить об интересе:

• таблица: размеры, толщина столешницы, тип кромки, доступные цвета;
• строка «В наличии на складе / под заказ, срок изготовления»;
• условие оптовой цены: «от какого количества считаем отдельно»;
• кнопка «Запросить КП на комплект» и ссылка «Скачать прайс (PDF)»;
• телефон, который можно нажать.

Для кнопки КП, скачивания и клика по телефону заведите три отдельные цели. Тогда в отчёте будет видно, что карточка открывается часто, а запросов цены мало. Причина, как правило, в самой странице: нет срока поставки или непонятно, продаёте вы организациям или всем подряд. Эту гипотезу можно проверить вебвизором Метрики: куда смотрит посетитель и где уходит.

Как смотреть отчёты, чтобы увидеть разницу

Общая цифра визитов малоинформативна. Полезнее сравнивать доли визитов с целевыми действиями по срезам:

• источник и посадочная страница. Реклама на «офисные кресла» должна вести в раздел кресел, а не на главную;
• регион. Если из города вне зоны доставки приходит много визитов без целей, добавьте на страницы информацию о доставке или уточните настройки рекламы;
• тип страницы. Сравните каталог, карточки, статьи и контакты: какие из них чаще встречаются в визитах с заявками.

Учтите, что Google всё чаще скрывает поисковые фразы организованного трафика, поэтому анализируйте через посадочные страницы. Сверяйте данные с реальностью: попросите менеджеров записывать, откуда клиент узнал о вас, и сравнивайте это со звонками и заявками в счётчике.

Проверочный список для владельца

• Заданы отдельные цели: форма КП, клик по телефону, скачивание прайса.
• Исключены внутренние адреса сотрудников и включена фильтрация роботов, если счётчик это позволяет.
• На карточках указаны размеры, материалы, срок поставки и условия для организаций.
• Для каждого рекламного объявления есть своя посадочная страница.
• Регион доставки указан на сайте явно.
• Отчёты разбиты по источникам, регионам и страницам, а не только по общей посещаемости.
• Раз в месяц данные счётчика сверяются с журналом заявок и звонков.

Если цели настроены, а визитов с заявками по-прежнему мало, сначала проверяйте страницы и обещания на них, а не просто закупайте больше трафика.

Все статьи блога