Как отличать полезные посещения от пустого трафика на сайте IT-интегратора

Владелец интегратора нередко видит в Метрике рост визитов, а заявок не прибавляется. Обычно причина в том, что в одну цифру сложены очень разные посетители: будущий заказчик, администратор действующего клиента, студент, соискатель и робот. Ниже разбираем, как разделить эти потоки и что для этого настроить.

Кто на самом деле приходит на сайт интегратора

Сделка в ИТ-интеграции длинная. Руководитель или ИТ-директор изучает услуги, сравнивает подрядчиков и может вернуться через неделю. Поэтому полезный визит не всегда заканчивается заявкой. Но группы посетителей различаются:

• выбирающие подрядчика: смотрят услуги, проекты, контакты;
• действующие клиенты: ищут телефон поддержки или вход в систему заявок;
• специалисты и студенты: приходят за инструкциями из блога;
• соискатели: читают раздел «Вакансии»;
• внутренний трафик и роботы: сотрудники, парсеры, реферальный спам.

Первую группу нужно изучать подробно. Остальные не обязательно «плохие», их просто нельзя смешивать с первой.

Какие действия считать сигналом интереса

Время на сайте и показатель отказов сами по себе мало что говорят. Отказ — это визит с одной страницей, но человек мог открыть её, найти телефон и позвонить. Надёжнее фиксировать конкретные действия как цели:

• отправка формы запроса;
• клик по телефону и адресу почты;
• скачивание опросного листа или примера регламента обслуживания;
• переход на «Контакты» после просмотра страницы услуги;
• просмотр и услуги, и раздела с проектами за один визит.

В Яндекс.Метрике это цели типа «JavaScript-событие» или «посещение страницы», в Google Analytics — цели и события, которые удобно подключать через Tag Manager. Звонки по телефону на сайте отслеживаются отдельно, например сервисом подмены номера.

Пример страницы, на которой действия различимы

Условная страница «Абонентское обслуживание ИТ-инфраструктуры». Фрагмент:

• Блок «Кому подходит»: офис от 20 рабочих мест, один-три сервера, нет штатного администратора.
• Блок «Что входит»: мониторинг серверов, обслуживание рабочих мест, резервное копирование, время реакции прописано в договоре.
• Кнопка «Запросить аудит инфраструктуры». В форме: имя, телефон, число компьютеров, короткое описание задачи.
• Ссылка «Скачать опросный лист (PDF)».
• Отдельная строка внизу: «Уже обслуживаетесь у нас? Отправить заявку в поддержку».

Здесь каждый элемент несёт аналитическую функцию. Блок «Кому подходит» заранее отсекает неподходящих. Поле «число компьютеров» помогает сортировать заявки. Для скачивания опросного листа стоит отдельная цель. Клик по ссылке для клиентов тоже фиксируется отдельной целью и в лиды не попадает. Иначе обращения действующих клиентов будут выглядеть как рост интереса к услуге.

Как убрать шум из отчётов

• Исключите IP-адреса офиса через фильтры. Сохраните и необработанное представление данных, чтобы можно было сверить цифры.
• В Google Analytics ограничьте отчёт допустимыми именами хостов: это отсекает часть реферального спама. В Метрике проверьте включённую фильтрацию роботов.
• В отчёте по источникам ищите подозрительные строки: много визитов, глубина один просмотр, длительность 0 секунд, один и тот же источник.
• Размечайте рекламу и рассылки UTM-метками, чтобы отличать платные визиты от остальных.
• Разведите в сегментах посадочные страницы: услуги, блог, вакансии, поддержка.
• Выборочно смотрите записи сессий в Вебвизоре: видно, где человек искал контакты и что его остановило.

Проверочный список

• Есть цель «отправка формы», и она срабатывает только после успешной отправки.
• Клики по телефону и почте записываются как события.
• Ссылки для клиентов (поддержка, личный кабинет) учитываются отдельно от заявок.
• Внутренний трафик исключён.
• Рекламные ссылки размечены метками.
• В формах есть поле, по которому видно масштаб задачи (число рабочих мест, серверов, площадок).
• Раз в месяц вы сверяете цели в аналитике с реальными заявками из почты и CRM.

Как читать результат раз в месяц

Сравнивайте не общее число визитов, а долю визитов с целевыми действиями по каналам и страницам. Если статьи блога собирают много читателей, но целей нет, это не провал: решите, добавить ли в них путь к услуге или считать блог отдельной задачей. Не делайте выводов по десяткам визитов: для заявок в B2B данных часто мало, и случайные колебания велики. Сами цели и фильтры не гарантируют ни роста заявок, ни позиций в поиске. Но они показывают, какие страницы работают на заказчика, а какие только поднимают цифры в отчёте.

Все статьи блога